《一開口,任何人都說好——突破僵局,打動人心的困境談判術》五步驟打動人心!人人都需要的談判新思維

《一開口,任何人都說好》是一本淺顯易懂的談判書,哈佛談判專家威廉‧尤瑞教你用的五個步驟打動人心,《一開口,任何人都說好》列舉了很多生化的例子,讓談判的場景更貼近我們的生活。

《一開口,任何人都說好》這本書是【字遊主義】讀書會「談判」主題的「延伸書單」,由決策思考力引導師趙文霙老師領讀,以下是文霙老師師寫的心得與摘要。本文由決策思考力引導師趙文霙老師授權分享於文字力學院網站。

如果一開口任何人都說好

你有沒有想過,如果當我們一開口,任何人都認同,這是多麼美妙的一件事。

關於「談判」,很多人第一印象都會想到商務談判,但是其實談判的本質是溝通,我們生存在這個世界上,和人們互動目的並不是要爭個你死我活,而是透過溝通,發現彼此的需求,找到最好的解方,創造共同的價值。

在生活上,我們和人們商量事宜、到市場上買賣東西、工作職場上和廠商的往來,「談判」可以說是無所不在。如何在談判過程中,共創雙贏的局面,這就是學會談判最重要的事。

哈佛談判權威教你突破式談判

《一開口,任何人都說好》這本書的作者威廉‧尤瑞,是有35年經驗的哈佛談判權威,他畢業於耶魯大學、哈佛大學研究所,是位社會人類學家,也是「哈佛談判中心」的共同創辦人,著有《哈佛這樣教談判力》等7本書。

作者長達35年擔任談判顧問,調解人的議題、處理過的衝突範圍極為廣泛,而這一本《一開口,任何人都說好》是作者將談判技巧濃縮成精華的一本書,特別針對那些難纏的對象,作者相信每個談判的對象背後,都有拒絕我們的原因,所以只要能夠改變背後的這個動機,就可以影響他的行為。

威廉‧尤瑞把談判的方法濃縮成五個步驟,稱之為「突破式談判」,讓我們在談判的過程中,能夠運用簡單的方法掌握精髓,進而突破對方的心防。而這神奇的五個步驟,會讓我們一開口,任何人都無法拒絕。

步驟:不要回應

面對雙方需要談判,有可能我們的對手並不是帶著善意前來,對我們充滿了憤怒和敵意,堅守立場打死不退,還充斥了不信任感。面對這樣的困境,會讓人感到挫折,而且可能被激怒的情況下,我們需要很快恢復理智的平衡,控制自己的行為,所以第一步是不要回應,走去包廂冷靜。這裡的走去包廂,是比喻退一步以看到全局。把心思放在自己的目的上,所以第一個挑戰就是不要因為對方的任何挑釁或固執僵化,而作出回應。在當下我們專注於談判的目標,並且找出可以反制對方的談判奧步術爭取思考的時間,這都是為了後面的談判成果而鋪墊的冷靜。

步驟二:不要爭論

接下來我們需要做的事情,是也幫助對方恢復理智和平衡,化解他的負面情緒,卸下他的防禦機制和敵意。因此我們必須突破他的抗拒,想辦法讓他能夠聽我們說話。作者提出的第二步是不要爭論,站在對方身邊。人類是一種很奇怪的動物,當對方站在我們的身邊,傾聽同理我們說話時,我們漸漸地就容易卸下心防,因此創造對的氣氛來共同解決問題,就是我們第二步所要做的事情。主動傾聽對方,避免各說各話,適度地認同對方的觀點,不讓對方覺得我們是站在他的對立面攻擊他,也因為這麼多的認同和理解,能夠使對方漸漸地放下戒心。接著嘗試著用最溫和的表達方式讓對方可以靜下心來聆聽我們的觀點

步驟三:不要拒絕

當對方願意坐下來傾聽我們的觀點時,接下來會進入到第三步的情況,也就是我們和對方會一起面對問題。有可能此時對方會堅持自己的立場,要我們讓步,如此一來便很難一起解決問題。這時候作者提出的第三步是不要拒絕,去改變遊戲規則。遇到對方和我們是對立面,會想拒絕對方是很自然的事,可是這只會導致彼此更堅持,更不願意讓步,所以我們應該要做相反的事,不論對方說什麼,我們都認同,但是要把對方說的話,轉化成解決問題的辦法。我們可以提出問題,藉此轉換對方立場,比如和對方說:「請多談一些,幫助我了解你為什麼想要這麼做。」如此一來,可以化解對方的敵意,也可以開始針對遊戲規則進行談判

步驟四:不要施壓

經過第三步之後,雖然我們和對方可能已經有共同合作、設法解決問題的共識,但距離雙方都滿意的協議,可能還有一段很長的距離。因此這個時候,作者提出第四步是不要施壓,建造一座黃金橋。黃金橋的意思,是為對手打造一座撤退的橋。在此階段,我們要了解阻礙雙方協議的原因在哪裡,並在雙方的利益之間搭一座橋樑,邀請我們的談判對象一起參與其中,適度滿足對方的利益,有了這座撤退的黃金橋,也能保住對方的面子使協議變得變成簡單的選擇,協助對方從他堅持的立場,轉向彼此共同滿意的解決方案,而幫對方保住面子的情況下,會讓結果看起來彷彿是對方贏了,這也是雙贏的局面。

步驟五:不要升級

當然也有可能即便我們卯足全力,對方仍然拒絕配合,因為對方認為自己可以擊敗我們。這個時候我們可能會覺得事態嚴重,想把整個談判局往上提升,用威脅或強迫的手段,來脅迫對方臣服,但往往會得到適得其反的效果。作者提出第五步不要升級,讓對方想清楚。其實此時的替代方案不是讓事態升級,而是運用我們的實力,使對方回到談判桌前,協助他想清楚光靠自己的力量,是無法取得勝利,而不是逼迫他同意。接下來善用最佳替代方案,讓對方能夠接受,而且也讓對方看清楚同意的好處,最後再把對方的同意化轉化為確定的協議。

威廉‧尤瑞的這本《一開口,任何人都說好——突破僵局,打動人心的困境談判術》是一本結構清楚,富有實用談判技巧的著作。而且書中有大量的生活及商業談判的實際案例,幫助我們更清晰明白這五個步驟如何落實於談判之中。相信讀者們讀了這本書,一定會對談判有了新的思維格局,在職場上能有更好的溝通,締造彼此雙贏的契機,也能為自己不論在家庭、事業或日常生活上,帶來不同的新氣象。

 

結語

一開口,任何人都說好——突破僵局,打動人心的困境談判術經過文霙老師的解說,讓我們發現原來談判可以這麼的深入人心。相較於《劉必榮談判精華課》與《頂尖投資人都在學的被動談判術》中較為嚴肅、鋒利的商務談判,這本書的談判場景更貼近生活。


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