《劉必榮談判精華課》書架上必備的談判書|字遊主義讀書會

《劉必榮談判精華課》是華人圈公認談判大師劉必榮於2022年出版的一本書,《劉必榮談判精華課》這本書集結劉必榮多年教學精華所在,我認為是所有人書架上必備的一本書,如果你只買一本談判書,就買《劉必榮談判精華課》吧!

因為劉必榮專研談判理論,所以在《劉必榮談判精華課》這本書所有提及的專有名詞與都定義清楚,內容可謂教科書等級。既然是教科書等級,《劉必榮談判精華課》這本書會不會很無聊呢?倒也不會,由於劉必榮教學經驗豐富,書中蒐集了國內外各種精彩的談判案例,讀來分外有趣。

《劉必榮談判精華課》這本書是【字遊主義】讀書會「談判」主題的「主題書籍」,由文字力學院創辦人Elton親自領讀。《劉必榮談判精華課》這本書內容如同書名,是「談判」的「精華」,這篇文章的分享從這些精華內容再次精華。

 

談判是什麼?

既然講倒談判,你知道什麼是談判嗎?談判和溝通有什麼不同?談判又和辯論有什麼差異?

談判和溝通、辯論的差異

溝通是意見交流,需要同理心;談判為解決僵局,需要戰略布局。會溝通不一定會談判,但會談判一定懂溝通。辯論是要封對方的口,就像參加比賽得分出勝負;談判是要贏得他的心,可以輸掉雄辯但要贏得訂單。

劉必榮對談判的定義

比較完溝通、辯論與談判之間的差異後,劉必榮對談判下了一個精準的定義,談判就是「共同決策的過程」。共同是指雙方參與,決策是要解決問題,過程則為連續發展。

為什麼談判會發生?

談判的目的是解決僵局,談判前先創造僵局。先有一個雙方都無法忍受的僵局,雙方都體認無法靠一己之力完成,雙方都認為用談判解決問題是可行的。這是什麼意思呢?

好比你去買衣服,你想買但不想買貴,老闆想賣但不想賠本,因此雙方有了無法忍受的僵局;如果雙方都想要完成交易就得交涉,沒有誰說了算,所以雙方都體認無法靠一己之力完成。你認為價格上有議價空間,而老闆也認為可以提供合理的折扣其他優待方案,所以雙方都認為談判解決問題是可行的。

 

談判五大元素

《劉必榮談判精華課》認為在談判前要搞清楚談判的五大元素「事、人、力、時、情」。

事:想定我要什麼?決定我要談什麼?

為了幫助你想清楚要談什麼「事」,可用以下三點來思考:

1. Must:一定要,沒有它我就不簽。
2. Want:可要可不要,有的話很棒,沒有的話也沒關係。
3. Give:可以放出去買交情,作為條件的交換。

假設你想和另一半去旅遊,但彼此意見有分歧,所以你仔細思考了你的想法:你覺得一定要完三天兩夜以上才過癮(Must),旅遊的地點如果能離開台灣會更好,但在台灣本島也能接受(Want),如果另一半答應你的條件,你願意洗碗一個禮拜(Give)。

人:我得跟誰談

談的對象很重要,因為要和擁有決定權的人談。不然談了半天,最後對方說要去問他爸爸、媽媽、老公、老婆,等於白白浪費時間。

我早期當業務時就曾犯過這樣的錯,所以很早就體認到要盡快確認對方是否為「對的人」。如果你想殺價,最好先確定眼前的服務人員不是普通店員,而是資深員工或者是店長,因為他們的職權通常比較有議價空間。

力:我有什麼是對方要的

這就是談判籌碼了,分成賞籌、賞罰與權力三種。

1. 賞籌:分成看的到的,例如獎金分潤、前金後謝;還有看不到的,例如公開讚揚、品牌價值等。
2. 賞罰:賞罰就是紅蘿蔔(賞)與鞭子(罰)。「賞」還沒兌現叫「承諾」,「罰」還沒兌現叫「威脅」。不論賞罰都要還沒兌現才有效果,只要兌現,對方就沒感覺了。
3. 權力:在書中是指行為權力,是一種憑空創造出來的權力。「先Do,才能Undo」,例如北韓以棄核為籌碼。但北韓要先擁核,才能棄核。

時:談判的時間在哪一邊

分成天時、時間、時機、時候四點,處處是學問。

1. 天時:現在情勢有助於談判嗎?特別是國際情勢。
例如一旦發生重大天災就有助於環保議題的談判。

2. 時間:有充裕的時間嗎?期限在哪?
例如租屋時,你有一個月的時間可以慢慢挑選,還是你只剩一個禮拜就得入住。時間越緊迫談判越往對方靠攏。

3. 時機:現在是對方最想要的時機嗎?
例如當大學對國語文人才求才若渴,這時候國語文成績優秀的人就就佔盡優勢。

4. 時候:精神最好的時候/不同文化或信仰的禁忌時間
例如對方挑選了你最累的時候談判最好改期。還有要留意文化或信仰的議題,好比選在週日談判,對於基督徒而言就是不友善的選擇。

情:交情是助力還是阻力

通常在華人的世界交情通常還是助力多一點。但還是要先判斷交情是助力還是阻力,如果發現是阻力,培養交情與建立人脈;如果發現是阻力,簡化交情,不用廢話太多。

在我進行談判前,我閒聊一下,不是我愛聊天,而是透過閒聊的方式建立交情,如果發現有用,我就會多聊一些,如果發現沒用,就單刀直入。

 

談判前期的出牌戰術

前期主要分成三種出盤戰術「開高、開低、不開」。以下分別說明:

開高:硬出牌

單刀直入,直接告訴對方我要什麼。以下四種句型,是書中的例句:

1. 肯定句:根據OO我們覺得一萬元是合理的價錢
2. 條件句:如果你們能答應OO,我們願意出一萬元買下這東西
3. 問句:在我們開價之前,能否先告訴我,在這筆交易中,你們期待達到什麼目的?我們能幫上忙?
4. 否定句:在開始談之前,必須重複一下我們的原則,OO是不能談的

開低:軟出牌

用示好展現善意,讓對方產生好感與信賴,以改變對方的態度;用示弱操縱期待,讓對方覺得你有吃虧的錯覺。例如:

示好:我真的被你說服了。
示弱:好吧,我退讓。(不要讓吃虧成為常態,要讓對方知道這是特例)

不開:不出牌

不出牌以顛覆對方預期,讓對方落入陷阱。

《劉必榮談判精華課》中有個案例,有個台灣人要向日本人採購零件,通常「出價」者為賣方,但沒想到身為賣方的日本人,竟然在一開始就要求身為買方的台灣人「出價」,而且是「什麼價格都能賣」,讓台灣人頓時傻眼,結果一步步踏入對方的圈套,買下了超過預期的貨,足足賣了三年才賣完。欲知詳情請買下這本書或者看錄影回放。

 

談判中期的拆招戰術

中期主要分成四種拆招戰術「拒絕、不回、如果、讓步」,如下:

拒絕戰術

拒絕:否定對方
例句:我們是帶誠意來的,你卻給這價格,這樣我們就談下去了。這價格不可能,你再給我一個最好的價格,成就成,不成我就找別家了。
採用拒絕戰術時,可以用黑白臉戰術。職級較高者扮白臉,職級較低者扮黑臉,因為職級較高者擁有掌控權,也擁有較多的資源,但卻要維持形象,而職級較低者則可以不留情面的拒絕,當下屬拒絕得過火時,上司就可以跳出來把下屬罵一頓,以緩和氣氛,讓談判繼續。

不回戰術

不回:不回應對方
例句:我們差距還滿大的,我們先談另一個題目…
與不回戰術相關的戰術為擦邊球戰術,就是不直接回答,但又好像有回答。例如當對方說「你們價格太高應該打折」,則回覆「我們去年還得過經濟部的獎呢」,並未直接回答對方的打折的要求,但透過得獎來暗示產品價格是符合價值的。

如果戰術

如果:以條件交換回應對方
No,but:您的要求我們真的有困難,但我們可以用另一種方式幫您
Yes and:沒問題,我一定三天趕出來,麻煩您請小明來幫我三天,這樣一定又快又好。
在職場談判上後者優於前者,因為較委婉。

讓步戰術

讓步:用退讓回應對方
例句:為了雙方關係,我們願意放棄OO,希望你們也能回報
讓步時要知道你的價格與對方的價格之間的「中線」,例如你的價格是三百萬,對方的價格是四百萬,中線就是三百五十萬。還有設定好自己的與「底線」,在退讓價格時,幅度不要一次太大,次數不要太多,速度也不要太快。

 

談判後期的收尾戰術

後期主要分成三種收尾戰術「剛好、較少、較多」,如下:

1. 剛好:讓步剛好是他要的,詢問如果答應條件是否就簽約
2. 較少:讓步比他要的還少,用加快付款速度作為交換條件
3. 較多:讓步比他要的還多,超越對方的期待增進合作關係

學習談判,就是學習雙贏的做法,是智慧,也是藝術。
劉必榮《劉必榮談判精華課》

結語

劉必榮談判精華課:33年經驗集大成,上過這堂課,視野、思維無限寬廣真的是每個人書架上必備的一本書,如果你只讀一本談判書,那就是這本了。這篇內容精華就分享到這裡,書中還有更多精彩的範例與說明,就留給你細細品味囉!


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