《頂尖投資人都在學的被動談判術》讓你談一次就賺很多-房地產談判頂尖教學|字遊主義讀書會

《頂尖投資人都在學的被動談判術》這是史上第一本專注於房地產類型的頂尖談判教學。雖然房子不會天天買,但兩千萬的房子只要砍價1%,就等於賺到20萬元;砍5%,就相當於賺到100萬元。在《頂尖投資人都在學的被動談判術》作者陳侯勳的談判概念中,特別強調要「被動」,我認為只要掌握這個精髓你的談判功力就會三級跳,因此是相當推薦的一本談判書。

《頂尖投資人都在學的被動談判術》作者是陳侯勳,外號「談判大叔」(這個大叔很帥,不信你看下方的照片),台大經濟系畢業。他是Art兩岸房說說投資孵化器創辦人,「在行」房地產投資與談判行家。他參與過的商業談判,超過1000場;輔導過的兩岸房地產投資案,超過93億新台幣;單一個案談判顧問費,更高達每年380萬!

《頂尖投資人都在學的被動談判術》這本書是【字遊主義】讀書會「談判」主題的「延伸書單」,由文字力學院創辦人Elton親自領讀。

劉必榮談判精華課中提到,劉必榮教授認為談判是「共同決策的過程」,那陳侯勳對於「談判」的見解又是什麼呢?還有關於《頂尖投資人都在學的被動談判術》這本書中最關鍵的「被動談判術」又是什麼?

什麼是談判?

為了理解這個概念,我們先來了解一下什麼是「談判」?

《頂尖投資人都在學的被動談判術》作者認為溝通是「交換蘿蔔的藝術」,對於能合作的人用溝通;而談判則是「展示紅蘿蔔和棍子的藝術」,對於有敵意的人用談判。意思是如果對方能好好講話,那我們就好好溝通,如果非得爾虞我詐,那我們就來談判吧!只要一件事情牽涉到「金錢」,還是「高額」的金錢,平常再好講話的人,都會變得不好講話。

什麼是被動談判術?

那什麼是《頂尖投資人都在學的被動談判術》呢?簡單而言,就是「讓對手來說服你,最後讓對手覺得他是贏家」。這樣的好處是可以避免對手後悔,而且可以讓對手鞏固最後的價格。你可能聽過朋友洋洋得意的分享買他房子的經過,往往都是賣方一路拒絕他的條件,但最後情勢逆轉,賣方突然退讓,於是就成交了,像這樣的案例往往都是賣方翻開了「被動談判術」的陷阱卡。

《頂尖投資人都在學的被動談判術》把「被動談判術」講得鉅細靡遺,為了方便理解與學習,所以我「被動談判術」簡化為三個重點:

拉力-籌碼-推力

以下分別說明。

什麼是談判「拉力」?

「拉力」就是正面語言說服對手,包含要求、直接說、籌碼對籌碼。談判有兩個原則:

原則一:口拙原則

具體數字自己不要說,讓對方說。當你說太多,顯得「你很想要」,當你說太多,將無法探知對方「談判籌碼」與「底價」。別急著說你要出多少錢,說不定對方能賣的價格比你預期的還要低呢!就

像某次我幫我朋友買手機,我還來不及阻止他,他就說出了他的預算與想買的手機類型,雖然他覺得價格可以接受,但當下我就覺得議價的空間已經被壓縮,於是問完資訊之後,我們就前往下一家店。這次我請朋友進門後先不要透漏任何資訊,上門後我只說我們在附近找某款手機,對方馬上報了一個比前一家店還便宜的價格。嗯,口拙原則就是這麼簡單。

原則二:被動原則

「要價」是進攻(對方出價),放價是防守(我方出價),放價就是用「最少籌碼」創造對方「最大成就感」,同時要增加對手拿到你「放價」的難度,控制「要價:放價」比為2:1~3:1。

在我自己的經驗中,真的不要輕易出價(放價),被動一點,價格會好一點。好比我之前陪我朋友去買車,幾乎都是業務在說明,中間並沒有談太多我們希望的數字,但到最後得到我們所有要的配備後,我才說希望多少的價格,因為業務已經花了很多時間,如果不答應就等於浪費了這段時間,於是陷入「沉沒成本」效應,所以就變得好談很多。

什麼是「籌碼」策略?

「籌碼」就是放價的工具,分成真籌碼與虛擬籌碼。

籌碼一:真籌碼

對雙方都重要的事,能備具體量化的事,公認的真籌碼就是「金錢」。目的是為了讓對方有意願留在談判桌上,用最少代價去換得對方最大成就感。(嘿嘿~我只讓他砍了10%)

籌碼二:虛擬籌碼

所謂的虛擬籌碼就是無法被具體量化的事,對你不重要但對對手重要的事,像是付款條件、交屋日期。

如何製造虛擬籌碼?

步驟一:引發對手的說話興致,挖掘隱性需求(喔?原來你有業績壓力)

步驟二:組合對手的隱形需求,形成虛擬籌碼(如果我能早點付款也許價格就有彈性)

通常我在議價前我都會閒聊幾句,除了拉近關係之外,也是挖掘隱性需求已形成虛擬籌碼,例如原來他是這家店的老闆,原來他今天還沒開市,那代表他很可能想要趕快賣出去,所以如果我很阿莎力,或者選購很多,那麼當下的議價空間就可能比平常更有彈性。

什麼是談判「推力」?

「推力」的本質就是否定,包含拒絕提案與拒絕談判;兩者的差別在於拒絕提案屬於小否定,拒絕對方的出價、條件。拒絕談判則是大否定,拒絕整個談判,破局、轉身離開(不能分手說不出來)

推力有很多功能,包含了植入一份不確定感在對手心裡,讓對手想留你在談判桌(什麼?竟然真的說走就走,看來要祭出更好的條件)。

事實上,這個在高價談判還真是學問,我們家最後能砍下10%的金額,其實就是透過這招,走人,拒絕整個談判,讓業務不得不留人,不得不妥協。礙於隱私,細節就不透漏了。

「要有保護善良的力量你要學會搞定人的能力」

陳侯勳《頂尖投資人都在學的被動談判術》

結語

頂尖投資人都在學的被動談判術:成功操盤93億新台幣的兩岸房地產談判高手,教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課是你輸家上必備的第二本談判書(第一本是《劉必榮談判精華課》),這篇文章精簡的分享了「被動談判術」,如果你喜歡這篇文章,我相信你會更喜歡這本書。


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