練就《超業思維》讓你直指人心,成就翻倍|字遊主義讀書會

《超業思維》這本書的作者是亞洲賣車女王陳茹芬(人送外號「車神娜娜」)。陳茹芬假日不上班,很少發名片,明明在賣車卻很少跟人聊車,這樣的工作模式感覺不像超級業務,但是全臺灣平均每2,613人,就有一人跟她買過車。雖然我不是數學家,但這聽起來還不錯吧?《超業思維》這本書很好看,透過故事帶出主題,讓我們看見超級業務與眾不同的想法、態度與行動。

《超業思維》這本書是【字遊主義】讀書會「銷售」主題的「延伸書單」,由實用心理學家尋意老師領讀,以下是尋意老師師寫的心得與摘要。本文由實用心理學家尋意老師授權分享於文字力學院網站。

尋意引言

這個月,在字遊主義讀書會領讀的,是江湖人稱「車神娜娜」的陳茹芬老師,自傳式的《超業思維》

為何人稱「車神」呢?她是TOYOTA的超級業務,「一個月」就可以完成其他優秀業務「一年」的業績。她的生涯銷售紀錄,8800 輛以上,至今無人能及,說是台灣汽車銷售的第一人,絲毫不為過。

《超業思維》這本書,滿滿都是是她有趣的實戰故事,沒有任何生硬的理論。你如果想輕鬆愉快學到銷售的技巧,這本書一定不能錯過。

感謝Elton老師、文霙老師、陳重諺老師、Amy老師,在會前會的討論,讓我產生把書中各個精彩故事,串整在一起的構想。透過「娜娜的一天」,串接書中許多故事,帶著大家吸收全書的精彩。表面上,它們是有趣的故事;實際上,明白地教了我們許多實務技巧。

一、生活起居的超業思維

每個人的一天,就從起床開始。

在《超業思維》我自己最喜歡的內容是「人不是,撐著一口氣去面對整天挑戰,而是隨時懂得幫自己充電」。就如娜娜所說的「享受每個小成功」,即便是比平時早五分鐘進公司,這樣的小事都算。這是在潛意識中,逐步累積我們的贏家心態。

二、銷售工作的超業思維

進入公司之後,接著就是一整天繁忙的銷售事務。很多人以為,銷售賣的是商品,其實更重要的,是搞定眼前的客戶,也就是處理人的議題。

關於心態建立

《超業思維》關於建立業務心態的各項內容裡,「大聲宣告」是大家最容易上手的方法,無論寫下來放在桌上,說出來讓大家都聽到,或是做個夢想願望板。

只要想達成,身邊的人、老天爺、自己的潛意識,都會是我們的助力。

關於奧課處理

業務工作,面對奧客是難免遇到的情境。

怎麼用「一句話」破解所有客戶的殺價言行。在領讀裡講解的非常清楚了,你如果常常需要面對這個議題,建議一定要多看幾次錄影回放。

不只是娜娜這樣的超級業務,就連世界公認的影響力大師,也都是這樣輕鬆化解殺價的議題,可見英雄所見相同。

此外,如何讓客戶按照我們的期望走,《超業思維》建議「賜封 / 踩話頭」是百試百靈的法寶。

「像你這樣愛家的好男人,一定會把家人的安全放在第一位,會更注意車子的安全性,這個方案安全氣囊更多……」

「像你這樣愛家的好男人」就是「賜封 / 踩話頭」,也就是賦予對方一個你想要他認可的身份。

我們希望他是什麼,就賜封他是什麼。

在心理學中,一旦身份認同建立了,後續的的言行及選擇,就順理成章了。

關於攻心為上

銷售,就是要打進客戶的心坎裡,一定得提到娜娜的經典封神案例:

「如何透過一張劉德華的手機桌面,搞定一家四口」

這內容實在太精彩,你可以去看錄影回放,手邊有書的,更建議回去翻翻書,書裡有許多更詳盡的細節。故事的重點在於娜娜發現客戶喜歡劉德華,因此大膽猜測她的孩子英文名字叫 Andy,因此快速拉近了距離。細細品味,其中用到了許多心理技巧,包含層層細緻合邏輯的推論,情境的堆疊、情緒的對比,相當精彩。

據說,這是娜娜每次對外演講,必說的故事,也是我在《超業思維》最愛的一篇故事。

娜娜的心電圖成交法,就是讓顧客在互動中,產生情緒波動,就像心電圖有起伏那樣。這故事,不只當事人肯定會很有起伏,我們在旁邊欣賞的人,同樣覺得回味無窮。

三、創造連結的超業思維

一整天的銷售之餘,娜娜還可以在下班之後,創造人際連結。

「怎麼跟頂尖人士對談?」而且是你完全不了解的領域。

簡單萬用的一招「你可以多說一點嘛,我想聽!」

你的好奇心,激發他的發表欲。

真的,很多時候,一招就夠用。

雖然我們不一定會從事業務工作,但從書中學到的許多心理學技巧,可以讓我們的生命過得更精彩不一樣。

如果要用一句話來總結《超業思維》這本書,我會這樣說:

『練就「超業思維」,讓你直指人心,成就翻倍』。

結語

超業思維,想出十倍勝業績:心電圖成交法、負負得正法、併桌練習法……亞洲賣車女王陳茹芬,贏十倍獨家觀念大公開!這本書沒有複雜的理論,只有一個又一個精彩故事,透過娜娜的現身說法,讓我們一窺超級業務的卓越思維。


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